Inzerát je atraktivní, fotografie a videa jsou kvalitní, cena odpovídá tržnímu potenciálu. Teď už jen nalézt a v případě více zájemců vybrat toho správného kupujícího.
Jak vést telefon, na co upozornit a co zjistit?
I při skvělém zpracování inzerátu, který zájemce nadchne a bude chtít Vaši nemovitost vidět, se stejně vše rozhoduje až při osobní prohlídce. Zájemce chce svoji budoucí nemovitost „ochutnat, ovonět“ a prověřit si případné nedostatky, které z inzerce nemusely být patrné.
Při dobře nastavené marketingové strategii a dobře zpracované inzerci nebude trvat dlouho a začne zvonit telefon se zájemci o prohlídku. Čím více telefonů, tedy i potenciálních zájemců, tím samozřejmě lépe. Z osobní zkušenosti však doporučuji v telefonu neřešit jen termín prohlídky, ale zájemce bych si trochu “proklepnul” a informoval ho o stavu nemovitosti (v tom nejlepším, ale reálném světle), ať se vzájemně neobíráme o čas a můžeme se věnovat zájemcům “opravdovým”. Někdy se totiž může stát, že si zájemce inzerát špatně přečte, neseznámí se se základním údaji, případně ani zdaleka nedá dohromady požadovanou kupní cenu. V těchto případech jsou pak zklamány obě strany a s tzv. realitními turisty je to jen ztráta času.
V telefonu se tedy dobré se ubezpečit, že si inzerci zájemce přečetl. Důležité body je dobré shrnout a je-li nutné něco doplnit, zájemce o tom informovat. V inzerci je uvedeno o nemovitosti spoustu informací, proto myslím není vůbec neslušné, jsou-li vzneseny dotazy i směrem k zájemci. Např. odkud zájemce přijede (možnost poradit s cestou), jak by chtěl nákup financovat – samozřejmě v případě, že by se mu nemovitost líbila. Nemusí být také od věci, kolik lidí by nemovitost obývalo a k jakému účelu ji například potřebují (hlavně u nájmu). Už v rámci telefonování se zájemce navazuje vztah a připravují se základy nejen pro samotnou prohlídku, ale, v případě zájmu, také na celý následný proces prodeje.
Jak prohlídky naplánovat a jak je vést?
Na prohlídku je třeba sebe i nemovitost důkladně připravit. Čím více informací je zájemci poskytnuto, tím spokojenější bude a samotný proces prodeje bude hladší. Prodáváte-li nemovitost, ve které bydlíte, je dobré plánovat více prohlídek za sebou na jeden den. Jistě jsou faktory, které zcela neovlivníte (hluční sousedé, umístění stavby, stav budovy), ale u prohlídek je velmi důležitý první dojem. Určitě se vyplatí před prohlídkami umýt okna, vyčistit podlahy, uklidit osobní věci a oblečení, doporučuji den předtím nevařit aromatická jídla (ne každému se můžete trefit do vkusu). Dbejte na čistotu zařízení, kuchyně, koupelny a toalety. Máte-li prostor a prostředky na drobné opravy, určitě je udělejte, sice Vás to bude stát nějaké peníze, ale ve výsledku na tom vyděláte. Jedná se například o drobné úpravy omítek, neutrální nátěr stěn prostor omladí a místnosti osvětlí, teplé odstíny např. u domů mohou evokovat “teplo domova” a máte-li domácí mazlíčky, zkuste se domluvit třeba se sousedy či známými, aby Vám je na chvíli pohlídali. Nemovitost je vhodné také před prohlídkami vyvětrat. Ideální je také plánovat prohlídky na termíny, kdy se v místě a v okolí nekonají hlučné akce, zásadní rekonstrukce a opravy, např. soused nebourá stěny apod.
Doba trvání prohlídky záleží na připravenosti, informovanosti klienta a velikosti a stavu nemovitosti. Prohlídka malého bytu např. o dvou pokojích ve známé lokalitě velkého města může trvat třeba jen 15 – 20 minut. Zájemce se podívá na místnosti, evidenční list, vyúčtování, společné prostory, cestou shlédne okolí a v mapě zjistí dostupnost občanské vybavenosti. U domů o více podlažích a místnostech se prohlídky protáhnou poměrově k velikosti nemovitosti, někdy prohlídky probíhají i s vážnými zájemci na v průběhu několika dní.
Zkušení realitní makléři za sebou mají stovky telefonátů a stovky prohlídek. Ví, na co a jak se zeptat. Zároveň mají i odhad na zájemce a z reakcí jsou často schopni vyčíst, zda se jedná o seriózního zájemce, nebo se host nikdy neozve.
